Lead'ler Geliyor Ama Satışa Dönüşmüyor: Lead Nurturing Rehberi

Facebook reklamlarına para harcıyorsunuz, form dolduranlar var, ama satış olmuyor. Tanıdık mı geliyor?

Sorun lead kalitesi değil. Sorun, lead'lerin "soğuması" - ve bunu engelleyecek bir sisteminizin olmaması.

Lead Neden Soğur?

Bir lead form doldurduğunda en sıcak anındadır. Sonra ne olur?

Tipik Senaryo

Dakika 0: Müşteri formu doldurur. Heyecanlı, meraklı.

Dakika 5: Siz toplantıdasınız. Lead bekliyor.

Saat 2: E-posta kutusuna düşen "Teşekkürler, en kısa sürede dönüş yapacağız" otomatik yanıtı.

Gün 1: Hâlâ aramadınız. Lead başka alternatiflere bakmaya başlıyor.

Gün 3: Sonunda aradınız. Lead: "Aa evet, ben bir şey bakmıştım ama şimdi düşünmüyorum."

Gerçek: Lead soğudu. Isıtmak için 5 kat daha fazla efor gerekecek.

Hız Her Şeydir

Harvard Business Review araştırması:

"Lead'e 5 dakika içinde ulaşan şirketler, 30 dakika sonra ulaşanlara göre 21 kat daha fazla dönüşüm sağlıyor."

Başka bir istatistik:

Sonuç: Her geçen dakika, dönüşüm şansınızı düşürüyor.

Lead Nurturing Nedir?

Lead nurturing, potansiyel müşteriyi satın almaya hazır hale getirene kadar ilişki kurma sürecidir.

Değil:

• Sürekli "satın al" mesajı göndermek
• Spam yapmak
• Tek bir e-posta atıp beklemek

Olan:

• Değer sağlamak
• Güven oluşturmak
• Doğru zamanda doğru teklifi yapmak

5 Dakika Kuralı: İlk Temas

Form doldurulduğu anda ne olmalı?

Otomatik Yanıt (İlk 30 Saniye)

Merhaba [isim]! 👋

Talebinizi aldık. Size hemen yardımcı olmak istiyoruz.

Birkaç dakika içinde sizi arayacağız.

Acil bir sorunuz varsa: [telefon]

[imza]

Neden önemli:

• Lead, formun gittiğini bilir
• "Birkaç dakika" beklentisi set edilir
• İletişim kanalı açık

Anında Arama (İlk 5 Dakika)

Manuel yöntem: Telefon bildirimi alın, hemen arayın.

Otomatik yöntem (GHL ile):

Trigger: Form Submitted
→ Immediately: Send Internal SMS to Sales Team
   "🔥 Yeni Lead: [name] - [phone] - [source]"
→ Immediately: Send Email to Lead (otomatik yanıt)
→ Wait: 5 minutes
→ If: Contact not called
  → Create Task: "Acil: [name] aranmadı!"
  → Send Slack/Teams notification

Lead Nurturing Akışı: 14 Günlük Plan

Lead hemen satın almadıysa, nurturing başlar:

Gün 0: Hoşgeldin

Konu: [isim], hoş geldiniz! 🎉

Merhaba [isim],

[Şirket]'e ilgi gösterdiğiniz için teşekkürler.

Size yardımcı olabilmemiz için önce sizi biraz tanımak istiyoruz.

Şu an en çok hangi konuda desteğe ihtiyacınız var?

1. [Sorun A]
2. [Sorun B]
3. [Sorun C]

Yanıtınıza göre size özel içerikler paylaşacağım.

[imza]

Amaç: Segmentasyon için bilgi toplama + etkileşim başlatma

Gün 2: Değer Ver

Konu: [isim], bu size yardımcı olabilir

Merhaba [isim],

Sizinle benzer durumda olan müşterilerimizin en çok sorduğu soru:

"[yaygın_soru]"

İşte cevabı: [Blog yazısı / Video / PDF linki]

Bu kaynak size faydalı olursa, daha fazlası için yanıtlayın.

[imza]

Amaç: Satış yapmadan değer sağlamak, güven oluşturmak

Gün 4: Sosyal Kanıt

Konu: [benzer_müşteri] nasıl başardı?

Merhaba [isim],

[benzer_müşteri], 3 ay önce sizinle aynı noktadaydı.

Şimdi? [başarı_metriği]

İşte hikayesi: [Vaka çalışması linki]

Siz de benzer sonuçlar elde edebilirsiniz.
Nasıl yapacağınızı konuşmak ister misiniz?

[Randevu Al]

[imza]

Amaç: "Bu benim için de işe yarar" düşüncesi oluşturmak

Gün 7: Soft CTA

Konu: Soru sormak için doğru zaman

Merhaba [isim],

Geçen hafta paylaştığım kaynaklara baktınız mı?

Eğer hâlâ [sorun] ile uğraşıyorsanız,
15 dakikalık ücretsiz bir görüşme yapalım.

Takvimimden size uygun bir zaman seçin:
[Randevu Linki]

Görüşme sonunda:
✅ Mevcut durumunuzu değerlendireceğiz
✅ Size özel bir yol haritası çıkaracağız
✅ Hiçbir zorunluluk yok

[imza]

Amaç: İlk gerçek CTA - düşük baskılı

Gün 10: FOMO/Urgency

Konu: Bu hafta için özel

Merhaba [isim],

Bu hafta yeni müşterilerimize özel bir teklifimiz var:

[teklif_detayı]

Bu teklif [son_tarih] tarihinde sona eriyor.

Sorularınız varsa: [Telefon] veya bu e-postayı yanıtlayın.

[imza]

Amaç: Harekete geçirici urgency (aşırı kullanmayın)

Gün 14: Son Şans

Konu: [isim], son kontrol

Merhaba [isim],

2 haftadır iletişim halindeyiz ama sanırım
şu an [ürün/hizmet] sizin için öncelik değil.

Tamamen anlıyorum - herkesin farklı zamanlaması var.

Sizi listeden çıkarmadan önce sormak istedim:

→ Hâlâ ilgiliyim, sadece zamanım yok [Link: Sonra hatırlat]
→ Artık ilgilenmiyorum [Link: Listeden çık]
→ Konuşmak istiyorum [Link: Randevu al]

[imza]

Amaç: Net bir yanıt almak, pasif lead'leri temizlemek

Lead Scoring: Kim Satışa Hazır?

Tüm lead'ler eşit değil. Hangisine öncelik vermelisiniz?

Puanlama Kriterleri

GHL'de Lead Scoring

Workflow: Lead Scoring

Trigger: Email Opened
→ Action: Update Custom Field "Lead Score" = +2

Trigger: Link Clicked
→ Action: Update Custom Field "Lead Score" = +5

Trigger: Page Visited (Pricing)
→ Action: Update Custom Field "Lead Score" = +15
→ If: Lead Score > 50
  → Add Tag: "hot-lead"
  → Send Internal Notification: "🔥 Sıcak lead: [name]"

Nurturing Kanalları

E-posta

Artı: Detaylı içerik, otomasyon kolaylığı Eksi: Düşük açılma oranı (%20-25) Kullanım: Ana nurturing kanalı

SMS

Artı: Yüksek açılma (%95+), hızlı Eksi: Karakter limiti, maliyet Kullanım: Önemli duyurular, son hatırlatmalar

WhatsApp

Artı: En yüksek etkileşim, doğal görüşme Eksi: Ölçeklendirme zorluğu, izin gereksinimi Kullanım: Sıcak lead'lerle birebir iletişim

Telefon

Artı: En etkili, anında yanıt Eksi: Zaman yoğun, ölçeklenemez Kullanım: Hot lead'ler ve karar aşamasındakiler

Çoklu Kanal Stratejisi

Gün 0: E-posta + SMS
Gün 2: E-posta
Gün 4: E-posta + WhatsApp (hot lead'lere)
Gün 7: E-posta + SMS
Gün 10: E-posta
Gün 14: E-posta + SMS + Telefon (hâlâ yanıt yoksa)

Yaygın Hatalar

1. Çok Hızlı Satış Yapmak

Yanlış: İlk e-postada "Şimdi satın al!" Doğru: Önce değer ver, güven oluştur

2. Çok Seyrek İletişim

Yanlış: 2 haftada 1 e-posta Doğru: İlk hafta yoğun, sonra azalan

3. Tek Kanal Kullanmak

Yanlış: Sadece e-posta Doğru: E-posta + SMS + WhatsApp kombinasyonu

4. Segmentasyon Yapmamak

Yanlış: Herkese aynı mesaj Doğru: İlgi alanı ve davranışa göre özelleştirme

5. Sonuç Ölçmemek

Yanlış: "Nurturing yapıyoruz" demek Doğru: Açılma, tıklama, dönüşüm oranlarını takip etmek

Sonuçları Ölçün

ROI Hesabı:

Nurturing öncesi: 100 lead → 5 satış (%5)
Nurturing sonrası: 100 lead → 15 satış (%15)

Fark: 10 ekstra satış
Satış başına gelir: 2.000₺
Aylık ek gelir: 20.000₺

Özet: Lead Nurturing Checklist

• 5 dakika kuralı: Otomatik yanıt + bildirim sistemi kur
• 14 günlük nurturing akışı oluştur
• Lead scoring sistemi kur
• Çoklu kanal kullan (e-posta + SMS + WhatsApp)
• Her mesajda değer ver, spam yapma
• Sonuçları haftalık takip et

Doğru lead nurturing ile dönüşüm oranınızı 3 katına çıkarabilirsiniz.

GHL Destek

How to Use Lead Scoring

GHL'in resmi dokümantasyonu.